זכיינות בישראל

זכיינות בישראל.

זכיינות בארץ ובעולם

שיטת הזיכיון היא היום מנוע הצמיחה העיקרי של עסקים קמעוניים ומסעדות בארץ ובעולם. לחנות בודדת, גם אם היא חנות מאוד מוצלחת שמשווקת מוצר ייחודי ומבוקש יש תקרת זכוכית. אילוצי חלל ולקוחות רלוונטיים בזמן נתון יביאו אותה במוקדם או במאוחר לתקרה הזו ויגבילו את המשך הצמיחה הכלכלית של העסק. אמנם זה לא מעט, ובעלי עסקים רבים בתחום המסעדות או המסחר הקמעוני מסתפקים בזה, אבל הדרייב הטבעי של הרבה מאוד בעלי עסקים ישלח אותם לחפש הזדמנויות עסקיות חדשות. אופציה אחת היא פתיחת עוד חנות או בית קפה, אבל בעלות וניהול של כמה עסקים במקביל אינם דבר פשוט. תקורות הבסיס עולות ביחס ישר למספר העסקים, הזמן לניהול שוטף של כל עסק פוחת, לפעמים דווקא חנות הליבה היא זו שנפגעת, וההשקעה בהשקת חנות או בית קפה חדש היא עצומה ולא תמיד מחזירה את עצמה.

למעשה, מאחורי הרבה מאוד ‘עסקים למכירה’ מסתתר סיפור כזה שהתחיל בביטחון עצמי מופרז, צמיחה מהירה מדי והתרסקות.

שיטת הזכיינות מייצרת הזדמנויות עסקיות

אז מה עושים? מה האפשרויות העומדות בפני עסק שרכש מוניטין והגיע למלוא הפוטנציאל? שיטת הזיכיון מסתמנת כפתרון אידיאלי. אם לעסק שלכם יש מוניטין והוא במעמד של מותג, שיטת הזיכיון יכולה לאפשר לכם להתרחב מבלי לנטול סיכון משמעותי ומאפשרת ליזמים צעירים להיכנס לתחום וליהנות מהיתרון היחסי של המוניטין והניסיון שלכם.

כך למשל, על פי מודל זה, פועלות רוב רשתות בתי הקפה. בעלי בית הקפה המקורי שהעניק לרשת את שמה ואופייה, אינו הבעלים של שאר הסניפים ברשת ואינו אחראי על התפעול השוטף שלהם, וכמובן אינו מסתכן כלכלית  אך נהנה מאחוז מוסכם מההכנסות או מתשלום חודשי קבוע. בתמורה הוא מאפשר למכור את המוצר שלו (במקרה של בתי קפה – המקום המקורי יהיה אחראי גם ליבוא הקפה וקליית התערובת ואספקתה לסניפים) ולהשתמש בשם ובלוגו – וזה שווה לא מעט. זה מה שעשה בזמנו אילן שנהב, שפתח בית קפה שכונתי שנשא את שמו ובאמצעות זכיינות בתי קפה הפך את שמו לרשת בתי הקפה אילנ’ס.

הזדמנויות עסקיות בינלאומיות

אבל ההזדמנויות העסקיות הגדולות באמת שמייצרת שיטת הזכיינות, נמצאות מעבר לים. אנחנו מדברים על קבלת זכיינות בישראל בבלעדיות למותג בינלאומי. לא מעט יזמים ואנשי עסקים ישראלים מוצלחים ונחושים עשו במהלכים כאלה את הכסף הגדול באמת.

הכלל הזה תקף לכל יבואני הרכב הפועלים בשוק המקומי שהם, בהגדרה, בעלי הזכיינות בישראל של מותגי הרכב השונים. כך, למשל, עיקר הונו של איש העסקים יעקב שחר נעשה בזכות היותו בעל הזיכיון בישראל של מותגים כמו וולוו והונדה.

אז נכון, דווקא שוק יבוא הרכב הוא ענף עם חסמי כניסה מאוד גבוהים וצריך הרבה מאוד כסף בשביל לצאת לדרך, אבל היו גם מי שידעו לזהות הזדמנויות עסקיות בזמן, ובעזרת הון התחלתי צנוע, תעוזה וכישרון השיגו זיכיון נחשק ובנו אימפריה, כמו שעשה איש העסקים עמרי פדן כשבתחילת שנות התשעים הצליח לקבל זכיינות בישראל מענקית המזון המהיר מקדונלד’ס ותוך כמה שנים גילגל עסק של מיליארדים עם כמאה ושמונים סניפים.

זיכיון במידה שלך

כמובן שלא כל זיכיון הוא בעל הפוטנציאל של מקדונלד’ס. מאז שהרשתות הגדולות זיהו את פוטנציאל הצרכנות בישראל חסמי הכניסה קשים יותר וכמעט כל הזכייניות הגדולות כמו טויס אר אס, M&H, סוני, איקאה ואחרים נרכשו עלי ידי גורמים עם כיסים מאוד עמוקים.

מה שיפה זה שהעולם הוא גדול ויש מספיק נישות קטנות ובינוניות שבהן ניתן להביא בשורה לשוק המקומי באמצעות זכיינות שמציעה לצרכן המקומי ערך מוסף אמיתי. לפעמים זו רשת נעליים אירופאית או יצרן איכותי אחר בתחום האופנה, לפעמים זה יכול להיות יצרן של כלי עבודה ייחודיים ואפילו זכיינות business to business לשיווק חומרי גלם לתעשייה, רכיבים כאלה ואחרים או ייצוג מספנה גרמנית שבונה צוללת. האופציות בזכיינות הן כמעט אינסופיות ופרצו מזמן את תחום הקמעונאות.

ידע בינלאומי הוא כוח

העולם הגדול הולך לזכיינות גם כאשר מדובר בחברות ייעוץ וידע. המגמה הזו כנראה התחילה בעולם הפרסום. כבר לפני 20 שנה ראינו משרדי פרסום מקומיים שעבדו באפיליאציה עם פירמות בינלאומיות כמו פובלסיס, אוגליבי או מקאן אריקסון. גם התופעה הזו נולדה כסוג של זכיינות. אמנם חלק מהחברות הזרות לא הסתפקו בזכיינות ורכשו גרעין שליטה במניות החברה (כמו במקרה של קשר בראל שהפך למקאן אריקסון), אבל רבות אחרות שומרות על מודל הזיכיון שמאפשר למותג האם לרכז מדיניות עולמית בפרסום מותגים בינלאומיים ומאפשר למשרדים המקומיים ליהנות מהיוקרה והניסיון של משרד האם (וכמובן גם ליהנות מתקציבי הפרסום של הלקוחות הבינלאומיים).

והתופעה הזו אינה נחלת עולם הפרסום, אלא גם של חברות ייעוץ בינלאומיות, חברות השקעה, סחר, מכללות, מכירות פומביות, אדריכלות ועוד. יזמים ישראלים רבים מזהים את היתרונות העצומים שחיבור אסטרטגי מסוג זה מעניק להם ועושים כל מאמץ לקבל זכיינות בישראל.

סיכוי וסיכון

אבל כדאי לזכור שיש ברכישת זיכיון גם אלמנט של סיכון. אם בעבר כל ניחוח בינלאומי היה ‘מדליק’ את הצרכן הישראלי וגורם לו לנהור בהמוניו לסניפים, הרי שהיום התמונה שונה. יש מותגים בינלאומיים שלא הצליחו להיקלט כאן בהצלחה. דוגמה בולטת היא מתחום זכיינות בתי קפה. דווקא על רקע הצלחות של זכיינים מקומיים בתחום כמו רשת  גרג קפה, קופיקס, ארומה או רשת אילנ’ס שהזכרנו מוקדם יותר, כדאי לשים לב לכישלון המהדהד של רשת סטארבקס, ענקית בתי הקפה באמריקה שפעמיים ניסתה לחדור לשוק הישראלי ופעמיים נאלצה להתקפל בבושת פנים והפסדים. למרות השם הרומנטי ויחסי הציבור המושקעים, הציבור בישראל פשוט לא אהב את המוצר. כאן מעדיפים את הטיפול המקומי בקפה (שמגיע בעיקר ממסורות אירופאיות) מאשר את הקפה האמריקאי שאינו טעים לחך המקומי.

מסקנה, לא כל מותג נוצץ בהכרח יניב זהב. כדאי לבדוק אם השטח הצרכני באמת בשל למוצר שלכם ומומלץ להתחיל את צעדי הזכיינות בזהירות ובלי לקפוץ מעל לפופיק, גם כשמדובר בתחום בו נרשמו הצלחות רבות כמו זכיינות בתי קפה.

הסוד לזכיינות מוצלחת

המפתח לזכיינות מוצלחת נמצא קודם כול בזיהוי המותג הנכון – זה יכול להיות מותג מתחום האופנה, המזון והמשקאות, הטכנולוגיה, השירותים או כל תחום אחר. מה שחשוב זה הרלוונטיות שלו לשוק המקומי (יש לשער שמותג עלית של מזחלות שלג ממונעות לא יזכה כאן להצלחה מסחררת גם אם מדובר במותג מעולה לסוגו), והיכולת של קהלים בישראל להזדהות עמו.

המפתח הבא בהצלחה של זכיינות בינלאומית הוא היכולת לשמור על ה-DNA המקורי של המוצר או המותג. לא מדובר רק בנראות גרפית אלא במשהו הרבה יותר בסיסי. הסיבה שרשתות כמו מקדונלד’ס הצליחו כל כך עם מודל הזיכיון נובעת מהסטנדרטיזציה המוקפדת של הרשת. למרות הבדלים מינוריים והתאמות תרבותיות מסוימות, מי שנכנס לסניף מקדונלד’ס בניו יורק, מומבאי או תל אביב יודע בדיוק באיזה טעם תהיה הקציצה של ההמבורגר ובאיזו פריכות יהיה הצ’יפס. למעשה, זה מה שעומד בבסיס הצלחת הרשת – תיאום הציפיות של הלקוח אינו קשור לגיאוגרפיה או טריטוריה, מבחינתו הוא בסניף של מקדונלד’ס ולא משנה לו אם מחוץ לסניף העוברים ושבים מדברים בסינית, הולנדית או טורקית.

מובן שהקפדה על שני העקרונות האלה לא בהכרח מבטיחה הצלחה אוטומטית, אבל היא בהחלט תנאי הכרחי, ואם תצליחו לשמור עליו יש סיכויים טובים שעסק הזיכיון שלכם יצליח.

מפתח נוסף אינו קשור ישירות לזכיינות. כל עסק צריך לקום במקום מתאים – שיהיה מזמין ונגיש לקהל היעד ועדיף מקום שגם מייצר טראפיק. כשבוחרים מקום לסניף מתוך מצאי העסקים למכירה באזור נתון צריך לבחון בזהירות את כל היתרונות והחסרונות, ולבחור כל סניף או נקודת מכירה בפינצטה. בחירה לא נכונה של מיקום הסניפים עלולה להיות הרסנית. הדבר האחרון בו אתם מעוניינים זה שבעוד חצי שנה עשרת הסניפים שפתחתם יחזרו להיות ‘עסקים למכירה’.

איך עושים את זה תכלס?

כאמור, זכיינות היא עסק מורכב ולעיתים חסמי הכניסה הם גבוהים וההשקעה הראשונית דורשת סיכון מסוים. תהליך הבחירה במותג הוא ארוך ודורש ממי שרוצה להוציא לפועל זכיינות בישראל לעשות הרבה שיעורי בית. צריך להכיר היטב את תחום הפעילות המדובר. למשל, מי ששוקל להיכנס לעסק של זכיינות בתי קפה כדאי שיכיר על בוריו את הביזנס של ניהול בית קפה.

יצירת הקשר הראשוני עם המותג, החברה או המוצר שאתם מעוניינים לקבל את הזיכיון שלו גם היא אינה תמיד טריוויאלית ושלב הגישושים הוא כר לטעויות שעלולות לטרפד את כל המהלך. בנוסף כל התקשרות כזו כרוכה בהמון אספקטים של רגולציה, קניין רוחני, רישיונות יבוא וסוגיות נוספות מתחום המשפט והפיננסים – אף אחד לא יכול לעשות את זה לבד.

לכן אם זכיינות עומדת אצלכם על הפרק, הן מהצד של יזם מתחיל שרוצה להתחיל את כניסתו לעולם העסקים באמצעות קבלת זיכיון בינלאומי, והן מהצד של בעל עסק, מוצר או שירות שמעוניין להרחיב את עסקיו במודל של זכיינות – תמיד כדאי להיעזר במומחים שזה תחום ההתמחות והעיסוק שלהם. עבור מי שחושב על זכיינות בישראל, הכתובת המתבקשת לכל התסריטים האלה היא ‘החברה לפיתוח זכיינות’.

תכירו את החברה לפיתוח זכיינות 

‘החברה לפיתוח זכיינות’ העמידה לעצמה מטרה לעודד את שיטת הזכיינות ושמחה לסייע לכל מי שמעוניין לקדם עסקי זכיינות בארץ. המומחים של החברה משמשים כמתווך הוגן בין מי שמעוניין למכור/לתת זיכיון ובין מי שמעוניין לרכוש/ לקחת זיכיון. ככזה החברה מהווה גם סוג של ‘רשת חברתית’ לתחום שמקשרת בין מותגים וחברות לזכיינים, וגם אמונה על כל הבדיקות, האספקטים המשפטיים והרגולציה הכרוכים בנושא.

בין היתר, מומחי ‘החברה לפיתוח זכיינות’ יעזרו לכם לבצע בדיקות רקע והיתכנות, ויסייעו לכם בניסוח הפנייה הנכונה. לא תמיד רעיון יפה אפשרי באמת לביצוע ולפעמים יש השלכות שאתם לא מודעים להן שעלולות לסבך אתכם בהמשך הדרך. בדיקת כדאיות שתערוך עבורכם ‘החברה לפיתוח זכיינות’ בהחלט יכולה לחסוך לכם עגמת נפש רבה ומצד שני דוח כדאיות מוצלח יכול לעזור לגייס את ההון והשותפים הנכונים.

המומחים המשפטיים של החברה מנוסים בכל האספקטים החוקיים של התהליך, כך שאחרי שהחלטתם שהמהלך כדאי עבורכם, הם האנשים שיודעים לתפור את החבילה החוזית, ללוות אתכם במהלך המשא ומתן על הזכיינות, ובמקרה הצורך לבצע גישור בין הגורמים השונים.

במקרים מסוימים אנשי ‘החברה לפיתוח זכיינות’ גם יעזרו לכם לגייס משקיעים מתאימים ואפילו עובדי מפתח שמנוסים בהקמת רשתות, שיעזרו לכם להגשים את חלום הזכיינות שלכם ולא להחמיץ את ההזדמנויות העסקיות הגלומות בו.

למידע נוסף על ‘החברה לפיתוח זכיינות’: http://franchising.org.il/